В быстро меняющемся мире стартапов, где конкуренция высока, а время – главный ресурс, критически важно иметь четкую систему мотивации и вознаграждения. Traditionally, many startups rely on KPI (Key Performance Indicators) to measure progress and reward employees. However, KPI often focus on short-term goals and can lead to a narrow focus, neglecting the big picture.
Enter OKR – a goal-setting framework that takes a strategic approach to aligning your team with ambitious, measurable outcomes. OKR, which stands for Objectives and Key Results, is a popular management strategy that involves setting clear, ambitious goals and tracking progress toward achieving them. It helps align your team around measurable targets, driving accountability and fostering a culture of collaboration and innovation.
OKR is particularly valuable for startups because it enables them to adapt to changing market conditions. With its emphasis on progress and flexibility, OKR can help startups maintain their agility and seize opportunities as they emerge.
Преимущества OKR для стартапов
OKR – это не просто модное слово в мире управления, а реально работающий инструмент, который приносит ощутимую пользу стартапам. Почему же OKR так хорош для молодых компаний? Давайте разберемся.
Во-первых, OKR способствует повышению мотивации сотрудников. Вместо того, чтобы гоняться за узкими KPI, которые часто ощущаются как нереальные и несправедливые, сотрудники получают ясное понимание целей и могут видеть, как их работа вписывается в общую картину успеха стартапа.
Во-вторых, OKR способствует управлению рисками. В быстро меняющемся мире стартапов невозможно планировать все на годы вперед. OKR помогает создать гибкий план, который можно регулярно корректировать в зависимости от изменений на рынке.
В-третьих, OKR упрощает процесс принятия решений. Имея четкие цели и ключевые результаты, команда может быстро определить, какие действия необходимо предпринять для достижения цели, и избежать бесполезных дискуссий.
Наконец, OKR помогает стартапам привлечь инвестиции. Инвесторы хотят видеть, что у стартапа есть четкая стратегия и планы на будущее. OKR является отличным инструментом для демонстрации этого инвесторам.
По данным исследования Deloitte, компании, использующие OKR, в среднем имеют на 20% более высокую производительность, чем компании, которые используют традиционные методы управления.
OKR является мощным инструментом для стартапов, который помогает создать гибкую систему мотивации и вознаграждения, согласовать всех членов команды вокруг общей цели и увеличить вероятность успеха стартапа.
Что такое OKR?
OKR – это аббревиатура от “Objectives and Key Results” (Цели и Ключевые Результаты). OKR – это методика, которая помогает определить и измерить прогресс в достижении целей.
OKR фокусируется на амбициозных целях, которые должны быть выражены четко и лаконично. Эти цели не должны быть легко достижимы и должны мотивировать команду к достижению невозможного.
К каждой цели привязываются ключевые результаты (KR), которые являются измеримыми и конкретными показателями успеха. KR должны быть количественными и измеряемыми, чтобы можно было следить за прогрессом и оценивать достижения.
Например, цель может быть “Увеличить число активных пользователей в три раза”. Ключевые результаты к этой цели могут быть такими:
* Увеличить количество уникальных посетителей сайта на 100%.
* Повысить процент зарегистрированных пользователей на 50%.
* Увеличить количество активных пользователей в день до 10 000.
OKR используется многими крупными компаниями, такими как Google, Amazon, LinkedIn и Netflix. Эти компании успешно применяют OKR для установки целей, отслеживания прогресса и мотивации сотрудников.
Ключевые преимущества OKR:
* Повышение прозрачности и согласованности в команде.
* Фокусировка на важных задачах и приоритетах.
* Увеличение мотивации и ответственности сотрудников.
* Создание культуры успеха и постоянного развития.
OKR – мощный инструмент для установки целей и отслеживания прогресса. Он помогает создать четкую и измеримую картину развития и успеха вашего бизнеса. фотосессия
Основные компоненты OKR
OKR – это не просто набор абстрактных целей, а структурированная система, состоящая из двух ключевых элементов: Objectives (Цели) и Key Results (Ключевые результаты). Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Цели (Objectives)
Цели – это амбициозные и мотивирующие формулировки, которые отражают важные направления развития вашего бизнеса. Они должны быть краткими, ясными и понятными для всех членов команды. Цели должны отвечать на вопрос: “К чему мы стремимся?”
Например, цель может звучать так: “Стать лидером на рынке в сегменте мобильных приложений для образования”.
Ключевые результаты (Key Results)
Ключевые результаты – это конкретные, измеримые и количественные показатели, которые отражают прогресс в достижении цели. KR должны быть четкими и понятными, а их достижение должно быть измеримым.
Например, к цели “Стать лидером на рынке в сегменте мобильных приложений для образования” можно привязать следующие ключевые результаты:
* Увеличить число активных пользователей в три раза.
* Достичь рейтинга приложения в App Store выше 4,5 звезд.
* Получить 5 отзывов от известных экспертов в области образования.
KR должны быть амбициозными, но достижимыми. Они должны быть настолько конкретными, чтобы было ясно, достигнуты они или нет.
OKR – это динамичная система, которая позволяет отслеживать прогресс и вносить коррективы в ход работы. Именно эта гибкость делает OKR особенно эффективным инструментом для стартапов, которым необходимо быстро реагировать на изменения рынка.
Как правильно ставить цели OKR
Постановка целей OKR – это искусство, которое требует внимания, стратегического мышления и понимания особенностей вашего бизнеса. Плохо поставленная цель может привести к неэффективному использованию ресурсов, снижению мотивации и потере фокуса.
Чтобы правильно поставить цели OKR, следует учитывать следующие рекомендации:
Сфокусируйтесь на стратегических целях
Цели OKR должны отражать ваши глобальные амбиции и соответствовать стратегии развития вашего бизнеса. Не пытайтесь охватить все сразу, сосредоточьтесь на самых важных направлениях.
Например, если вы хотите увеличить продажи в два раза, но при этом не уверены в том, что ваша команда справляется с текущим объемом заказов, то первоочередной целью должно стать повышение эффективности продаж.
Используйте SMART-критерии
Целеполагание в системе OKR должно соответствовать SMART-критериям, что означает, что цели должны быть:
* Specific (Конкретные): Целесообразно формулировать четкие и конкретные цели, а не расплывчатые и неопределенные.
* Measurable (Измеримые): Важно, чтобы цели были измеримыми. Это позволит отслеживать прогресс и оценивать результаты.
* Achievable (Достижимые): Целесообразно ставить цели, которые могут быть достигнуты при усилия, но не кажутся нереальными.
* Relevant (Актуальные): Целесообразно ставить цели, которые релевантны вашей стратегии и вашим бизнес-целям.
* Time-bound (С ограничением по времени): Целесообразно устанавливать срок достижения цели. Это помогает сохранять фокус и мотивирует команду.
Делегируйте ответственность
Каждой цели OKR должен соответствовать ответственный человек или команда. Это повышает ответственность и мотивацию.
Важно убедиться, что все члены команды понимают свои задачи и роли в достижении общей цели.
Будьте гибкими
Системы OKR – это не жесткие правила, а гибкие инструменты. Не бойтесь внести коррективы в планы, если обстоятельства изменились.
Важно регулярно отслеживать прогресс и в необходимости вносить изменения в цели и ключевые результаты.
Ключевые результаты OKR: измерение прогресса
Ключевые результаты OKR (Key Results) – это не просто красивые формулировки, а реальные измерители прогресса в достижении целей. Они помогают отслеживать динамику работы и оценивать эффективность действий команды.
Без четких и измеримых KR система OKR превращается в абстрактный набор желаний, не имеющий практической ценности.
Чтобы KR были действительно эффективными, они должны отвечать следующим требованиям:
Измеримость
KR должны быть количественно измеримыми. Важно установить четкие метрики, которые позволят отслеживать прогресс в динамике.
Например, вместо формулировки “Увеличить узнаваемость бренда”, лучше использовать KR: “Повысить количество упоминаний бренда в новостях и социальных сетях на 20% к концу квартала”.
Конкретность
KR должны быть конкретными и однозначно определять то, что нужно измерить. Не используйте расплывчатые формулировки типа “Улучшить качество продукта”.
Вместо этого, определите конкретные параметры, например: “Снизить количество ошибок в продукте на 15% к концу месяца”.
Достижимость
KR должны быть достижимыми, но в то же время амбициозными. Не ставите слишком легкие или слишком сложные задачи.
Важно найти баланс между реалистичностью и мотивацией.
Релевантность
KR должны быть релевантны цели OKR и отражать важные направления развития бизнеса. Не ставите KR просто для галочки.
Убедитесь, что каждый KR вносит реальный вклад в достижение цели.
Правильно поставленные KR – это ключ к эффективному использованию системы OKR. Они позволяют отслеживать прогресс, оценивать результаты и внести необходимые коррективы в план работы.
Не бойтесь экспериментировать с KR и искать новые способы измерения прогресса.
Спринт-планирование OKR: применение OKR в коротких циклах
OKR – это система долгосрочного планирования, но она может быть успешно интегрирована в спринт-методологию, применяемую в Agile и Scrum.
Спринт-планирование OKR позволяет сочетать амбициозные цели с гибким и быстрым подходом к реализации проектов.
Вот как можно применить OKR в спринтах:
Определите ключевые цели спринта.
В начале каждого спринта определите ключевые цели, которые нужно достичь за этот спринт. Они должны быть связаны с вашими глобальными целями OKR.
Например, если ваша глобальная цель OKR – “Увеличить количество активных пользователей на 30% к концу года”, то ключевая цель спринта может быть: “Повысить конверсию регистрации на 5% за этот спринт”.
Разбейте цели на задачи.
Разбейте ключевые цели спринта на конкретные задачи, которые должны быть выполнены в течение спринта.
Например, для цели “Повысить конверсию регистрации на 5% за этот спринт” можно определить следующие задачи:
* Провести А/В тестирование формы регистрации.
* Добавить видеоролик с описанием преимуществ продукта на странице регистрации.
* Провести кампанию в социальных сетях для привлечения новых пользователей.
Определите ключевые результаты для каждой задачи.
Для каждой задачи определите ключевые результаты, которые позволят измерить прогресс в ее реализации.
Например, для задачи “Провести А/В тестирование формы регистрации” можно установить KR: “Повысить конверсию регистрации на 2% в результате А/В тестирования”.
Отслеживайте прогресс и вносите коррективы.
В течение спринта регулярно отслеживайте прогресс в достижении заданных целей и KR. Если необходимо, в процессе работы вносите коррективы в план.
Гибкость и возможность адаптации – главные преимущества спринт-планирования.
Спринт-планирование OKR – это эффективный способ сочетать амбициозные цели с гибким подходом к работе.
Он позволяет управлять прогрессом в краткосрочной перспективе и сохранять фокус на достижении важных целей в долгосрочной перспективе.
Интеграция OKR в систему мотивации и вознаграждения
Система OKR не просто определяет цели, но и может стать основой для мотивации и вознаграждения сотрудников.
Ключевая идея в том, чтобы показать сотрудникам, как их работа вписывается в общую картину достижения целей и что их вклад оценивается.
Вот несколько рекомендаций, как интегрировать OKR в систему мотивации:
Прозрачность и открытость
Важно, чтобы система OKR была прозрачной для всех сотрудников. Они должны понимать цели компании, цели своих команд и как их работа вписывается в общий контекст.
Регулярные обсуждения прогресса по OKR, открытая документация и доступ к данным позволят создать культуру прозрачности и повысить мотивацию сотрудников.
Связь OKR с личными целями
Поощряйте сотрудников ставить личные цели, которые связаны с целями OKR компании. Это поможет им видеть смысл своей работы и ощущать свою причастность к общему успеху.
Например, если цель OKR – “Увеличить продажи на 20%”, то сотрудник отдела продаж может поставить себе личную цель “Заключить 10 новых сделок в квартал”.
Вознаграждение по результатам
Системы вознаграждения должны быть тесно связаны с достижением целей OKR. Важно учитывать не только количественные результаты, но и качество работы, вклад в командную работу и профессиональное развитие.
Это может быть как материальное вознаграждение (премии, бонусы), так и нематериальное (повышение в должности, возможность обучения, поездки на конференции).
Регулярная обратная связь
Регулярная обратная связь по достижению целей OKR – это важный элемент мотивации. Важно не только отмечать успехи, но и анализировать неудачи, чтобы извлечь уроки и повысить эффективность работы в будущем.
Открытая и конструктивная обратная связь помогает сотрудникам расти в профессиональном плане и увеличивает их мотивацию.
Интеграция OKR в систему мотивации и вознаграждения – это сложный и многогранный процесс. Важно найти баланс между конкретными измеримыми показателями и нематериальными стимулами.
Помните, что система мотивации должна быть гибкой и адаптироваться к изменениям в компании и на рынке.
Примеры использования OKR в Спринт
Лучше всего понять принцип работы OKR в спринтах помогут практические примеры. Представьте, что вы – стартап, разрабатывающий мобильное приложение для заказа еды на дом. Ваша глобальная цель OKR – “Увеличить количество активных пользователей на 50% к концу года”.
Цель спринта: Повысить узнаваемость бренда среди целевой аудитории.
Задачи спринта:
* Запустить рекламную кампанию в социальных сетях.
* Создать контент для блог о еде и доставке.
* Организовать партнерство с местными ресторанами.
Ключевые результаты:
* Увеличить количество подписчиков в социальных сетях на 20%.
* Получить 10 публикаций о бренде в новостных изданиях.
* Заключить партнерские соглашения с 5 местными ресторанами.
Пример 2: Спринт “Улучшение пользовательского опыта”
Цель спринта: Улучшить пользовательский опыт и снизить количество отказов от заказа.
Задачи спринта:
* Провести А/В тестирование дизайна приложения.
* Упростить процесс оформления заказа.
* Внедрить систему отзывов и оценок рекомендаций пользователей.
Ключевые результаты:
* Снизить количество отказов от заказа на 10%.
* Увеличить средний чек заказа на 5%.
* Получить рейтинг приложения в App Store выше 4,5 звезд.
Пример 3: Спринт “Повышение эффективности доставки”
Цель спринта: Повысить эффективность доставки и уменьшить время ожидания заказов.
Задачи спринта:
* Внедрить систему отслеживания заказов в реальном времени.
* Оптимизировать маршруты доставки.
* Повысить квалификацию курьеров.
Ключевые результаты:
* Снизить среднее время доставки на 10%.
* Увеличить количество доставленных заказов за спринт на 5%.
* Снизить количество жалоб на доставку на 15%.
Эти примеры демонстрируют, как OKR могут быть интегрированы в спринт-планирование для достижения конкретных целей.
Важно помнить, что OKR – это гибкая система, которая позволяет адаптироваться к изменениям и вносить необходимые коррективы в ход работы.
Советы по внедрению OKR в стартапе
Внедрение OKR в стартапе – это не просто формальный процесс, а целый набор действий, направленный на изменение культуры работы и повышение эффективности команды.
Чтобы сделать этот процесс успешным, следуйте следующим советам:
Начните с малого
Не пытайтесь ввести OKR в одном моменте для всех отделов и сотрудников. Начните с одного отдела или небольшой команды, чтобы протестировать систему и отработать процесс.
Постепенно расширяйте применение OKR на всю компанию, учитывая опыт и отзывы сотрудников.
Включите сотрудников в процесс
Не навязывайте OKR сверху. Включите сотрудников в процесс разработки целей и ключевых результатов.
Проведите воркшопы, где команда может предложить свои идеи и участвовать в обсуждении целей.
Это повысит мотивацию и ответственность сотрудников за достижение целей.
Используйте простые и понятные языки
Формулируйте цели OKR просто и четко. Избегайте сложных терминов и жаргонов.
Убедитесь, что каждый сотрудник понимает цели и ключевые результаты.
Прозрачность и доступность информации – основа успешного внедрения OKR.
Регулярно отслеживайте прогресс
В стартапе ситуация может изменяться быстро. Важно регулярно отслеживать прогресс в достижении целей OKR и в необходимости вносить коррективы в план.
Проводите регулярные обсуждения прогресса по OKR и делитесь результатами с сотрудниками.
Не бойтесь экспериментировать
OKR – это не жесткая система, а инструмент, который можно адаптировать к особенностях вашего бизнеса.
Не бойтесь экспериментировать с разными подходами к постановке целей, измерения прогресса и вознаграждению.
Помните, что главная цель OKR – повысить эффективность команды и достичь амбициозных целей.
OKR – это не панацея, но мощный инструмент, который может стать основой для долгосрочного успеха вашего стартапа.
OKR помогает сфокусировать команду на важных целях, увеличить мотивацию, повысить прозрачность и ответственность.
OKR позволяет не только ставить цели, но и измерять прогресс в их достижении. Это помогает оценивать эффективность работы команды и вносить необходимые коррективы в план.
Важно помнить, что OKR – это не жесткие правила, а гибкий инструмент, который можно адаптировать к особенностях вашего бизнеса.
Не бойтесь экспериментировать с разными подходами и искать новые способы использования OKR для повышения эффективности и успеха вашего стартапа.
OKR – это мощный инструмент для управления целями и мотивации сотрудников в стартапах. Он помогает создать ясное видение развития бизнеса и определить конкретные шаги, которые необходимо предпринять для его достижения. Чтобы лучше понять структуру OKR, рассмотрим таблицу с примерами целей и ключевых результатов для стартапа, разрабатывающего мобильное приложение для заказа еды на дом.
Таблица 1: Примеры целей и ключевых результатов OKR для стартапа в сфере доставки еды
| Цель (Objective) | Ключевой результат (Key Result) | Метрика | Целевой показатель |
|---|---|---|---|
| Увеличить количество активных пользователей на 50% к концу года. | Повысить конверсию регистрации на 10%. | Процент зарегистрированных пользователей от количества уникальных посетителей. | 5% (текущий показатель) -> 15% (целевой показатель). |
| Увеличить количество активных пользователей на 50% к концу года. | Увеличить частоту использования приложения. | Среднее количество заказов на пользователя в месяц. | 2 заказа (текущий показатель) -> 3 заказа (целевой показатель). |
| Увеличить количество активных пользователей на 50% к концу года. | Увеличить узнаваемость бренда. | Количество упоминаний бренда в новостях и социальных сетях. | 50 упоминаний (текущий показатель) -> 100 упоминаний (целевой показатель). |
| Повысить уровень удовлетворенности клиентов. | Снизить количество отказов от заказа на 15%. | Процент отказов от заказа. | 10% (текущий показатель) -> 5% (целевой показатель). |
| Повысить уровень удовлетворенности клиентов. | Увеличить средний чек заказа на 10%. | Средняя стоимость заказа. | $15 (текущий показатель) -> $16,50 (целевой показатель). |
| Повысить уровень удовлетворенности клиентов. | Получить рейтинг приложения в App Store выше 4,5 звезд. | Рейтинг приложения в App Store. | 4 звезды (текущий показатель) -> 4,5 звезды (целевой показатель). |
| Повысить эффективность доставки. | Снизить среднее время доставки на 10%. | Среднее время доставки от момента заказа до доставки. | 45 минут (текущий показатель) -> 40 минут (целевой показатель). |
| Повысить эффективность доставки. | Снизить количество жалоб на доставку на 20%. | Количество жалоб на доставку на 1000 заказов. | 10 жалоб (текущий показатель) -> 8 жалоб (целевой показатель). |
В таблице представлены примеры целей и ключевых результатов, которые могут быть использованы в системе OKR для стартапа в сфере доставки еды.
Важно отметить, что цели и ключевые результаты должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени (SMART).
Также важно учитывать текущие показатели и ставить реалистичные целевые показатели.
Использование таблицы с целями и ключевыми результатами OKR помогает определить четкие направления развития бизнеса и отслеживать прогресс в их достижении.
OKR (Objectives and Key Results) и KPI (Key Performance Indicators) – это два популярных инструмента управления целями в бизнесе. Хотя они имеют общее назначение – помочь организации достичь успеха, между ними есть значительные отличия.
Давайте рассмотрим сравнительную таблицу OKR и KPI, чтобы лучше понять их преимущества и недостатки:
Таблица 2: Сравнение OKR и KPI
| Критерий | OKR | KPI |
|---|---|---|
| Фокус | Стратегические цели и амбициозные результаты. | Тактические задачи и операционные показатели. |
| Формулировка | Качественные и количественные цели с четкими ключевыми результатами. | Измеримые показатели, отражающие эффективность работы. |
| Частота измерения | Ежеквартально или ежегодно. | Ежемесячно, еженедельно или ежедневно. |
| Уровень детализации | Высокий уровень детализации с определением конкретных шагов для достижения результатов. | Низкий уровень детализации, фокус на основных показателях эффективности. |
| Мотивация | Высокий уровень мотивации, так как сотрудники видя, как их работа вписывается в общее видение компании. | Мотивация может быть низкой, так как сотрудники могут воспринимать KPI как нереальные и несправедливые. |
| Применимость | Подходит для стартапов, где важна гибкость и амбициозные цели. | Подходит для устоявшихся компаний с определенными процессами и четкой структурой. |
| Сложность внедрения | Сложная в внедрении, требует четкой структуры и постоянного мониторинга. | Простая в внедрении, не требует значительных изменений в организационной структуре. |
| Примеры | “Увеличить количество активных пользователей на 50% к концу года” (Цель). “Повысить конверсию регистрации на 10%” (Ключевой результат). | “Количество заказов в день” (KPI). “Средняя стоимость заказа” (KPI). |
Таким образом, OKR и KPI – это дополняющие друг друга инструменты управления.
OKR фокусируется на стратегических целях и амбициозных результатах, в то время как KPI отслеживают операционные показатели и эффективность работы.
Выбор того или иного инструмента зависит от конкретных нужд и целей бизнеса.
Для стартапов, где важна гибкость и амбициозные цели, OKR может быть более эффективным инструментом, чем KPI.
В устоявшихся компаниях, где важна четкая структура и отслеживание операционных показателей, KPI могут быть более подходящими.
FAQ
OKR – это система управления целями, которая все чаще применяется в современном бизнесе, особенно в стартапах. Многие руководители и сотрудники задают вопросы о том, как правильно внедрить OKR и как использовать его для повышения мотивации и эффективности работы. Давайте рассмотрим некоторые часто задаваемые вопросы и ответы на них.
Что такое OKR и чем он отличается от KPI?
OKR (Objectives and Key Results) – это система управления целями, которая фокусируется на амбициозных целях и измеримых результатах.
KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели эффективности, которые отражают операционную деятельность и эффективность работы.
В отличие от KPI, OKR направлен на достижение стратегических целей и включает в себя конкретные шаги, которые необходимо предпринять для их достижения.
OKR также более гибок и адаптируется к изменениям в бизнесе, в то время как KPI часто фиксируются и остаются неизменными в течение длительного времени.
Как правильно поставить цели OKR?
Целеполагание в OKR следует соответствовать SMART-критериям, что означает, что цели должны быть:
* Specific (Конкретные): Четкие и конкретные формулировки без расплывчатости.
* Measurable (Измеримые): Должны иметь четкие метрики для отслеживания прогресса.
* Achievable (Достижимые): Должны быть реалистичными и мотивирующими.
* Relevant (Актуальные): Должны соответствовать стратегии развития бизнеса.
* Time-bound (С ограничением по времени): Должны иметь четкий срок достижения.
Как использовать OKR в спринт-планировании?
OKR можно успешно интегрировать в спринт-методологию Agile и Scrum.
В начале каждого спринта определяются ключевые цели, которые нужно достичь за этот спринт, и они связываются с глобальными целями OKR.
Затем цели спринта разбиваются на конкретные задачи и для каждой задачи устанавливаются ключевые результаты.
В течение спринта регулярно отслеживается прогресс и в необходимости вносятся коррективы в план.
Как интегрировать OKR в систему мотивации и вознаграждения?
Важно убедиться, что сотрудники понимают цели OKR и как их работа вписывается в общую картину успеха.
Поощряйте сотрудников ставить личные цели, которые связаны с целями OKR компании.
Связывайте систему вознаграждения с достижением целей OKR, учитывая как количественные результаты, так и качество работы, вклад в командную работу и профессиональное развитие.
Регулярная обратная связь по достижению целей OKR – это важный элемент мотивации.
Какие инструменты помогают в внедрении OKR?
Существует множество инструментов, которые помогают в внедрении OKR.
Например, платформы как Workboard, Asana или Gtmhub предоставляют возможность создавать OKR, отслеживать прогресс, делиться информацией и получать аналитику.
Также можно использовать бесплатные инструменты, такие как Google Sheets или Trello, чтобы создать простую систему OKR.
OKR – это система, которая требует времени и усилий для внедрения, но ее применение может привести к значительному повышению эффективности и мотивации в стартапе.
Важно выбрать подходящий подход, использовать правильные инструменты и регулярно отслеживать прогресс для достижения желаемых результатов.
